Vad är Säljhinder & SPQ Gold/FSA?
När säljare vet vad de ska göra – men ändå inte gör det tillräckligt konsekvent – beror det ofta på psykologiska hinder som påverkar beteenden i vardagen. Dessa hinder är vanliga, mätbara och möjliga att arbeta med.
När säljare vet vad de ska göra – men ändå inte gör det tillräckligt konsekvent – beror det ofta på psykologiska hinder som påverkar beteenden i vardagen. Dessa hinder är vanliga, mätbara och möjliga att arbeta med.
Vad menas med säljhinder?
Säljhinder (Sales Call Reluctance) är ett samlingsbegrepp för de psykologiska spärrar som gör att säljare skjuter upp, undviker eller minimerar viktiga moment i säljarbetet – trots att de vet att de är nödvändiga.
Det kan handla om allt från tvekan inför att ta första kontakten, till rädsla för avvisande, överdriven självkritik eller en stark önskan att inte upplevas som påträngande. Dessa mönster förekommer även hos erfarna och kompetenta säljare.
Hur säljhinder yttrar sig i praktiken
Säljhinder syns sällan i CV:n eller i formell kompetens – men tydligt i beteenden över tid.
SPQ Gold/FSA– ett beteendediagnostiskt verktyg
SPQ Gold/FSA (Sales Preference Questionnaire / Full Spectrum Advocacy) är det ledande verktyget globalt för att mäta säljhinder och de beteenden som påverkar säljares aktivitet.
Till skillnad från personlighetstester fokuserar SPQ Gold/FSA inte på vem en person är, utan på i vilken utsträckning individen faktiskt kommer att initiera och genomföra nödvändiga säljaktiviteter i vardagen.
Testet mäter både graden av engagemang och upp till 16 olika former av säljhinder, vilket gör det möjligt att rikta coaching, träning och ledarskap dit det ger störst effekt.
Vad SPQ Gold/FSA inte är
“Syftet är inte att bedöma människor, utan att förstå beteenden och skapa bättre förutsättningar för aktivitet och prestation”
Forskning och kvalitet
SPQ Gold/FSA bygger på omfattande forskning om sambandet mellan psykologiska hinder, prospekteringsbeteende och försäljningsresultat. Verktyget har använts i stor skala internationellt och uppmärksammats för sin vetenskapliga kvalitet inom arbets- och organisationspsykologi.
För att använda testet professionellt krävs särskild ackreditering, vilket säkerställer korrekt tolkning och ansvarsfull användning i organisationer.
När säljhinder möter teamroller
SPQ Gold/FSA visar vilka beteendehinder som bromsar aktivitet.
Belbin Teamroller visar hur individer naturligt bidrar i team och i säljprocessen.
Tillsammans skapar de en helhetsbild av både styrkor och bromsklossar – på individ-, team- och organisationsnivå.
