Varför säljorganisationer missar sin potential
Många företag har kompetenta säljare, starka erbjudanden och tydliga mål – ändå uteblir resultaten. När försäljningen inte lyfter som den borde beror det sällan på bristande vilja eller motivation, utan på beteenden och strukturer som bromsar aktiviteten
Typiska symtom i säljorganisationer
Det som upplevs som låg prestation visar sig ofta i vardagen genom återkommande mönster
När aktiviteten uteblir tolkas det ofta som brist på disciplin eller motivation. I praktiken handlar det ofta om något annat: osynliga psykologiska hinder som gör att säljare skjuter upp, undviker eller minimerar viktiga moment i säljarbetet.
Det kan röra sig om tvekan inför att ta första kontakten, rädsla för avvisande, överdriven självkritik eller en stark önskan att inte upplevas som påträngande. Dessa beteenden uppstår även hos erfarna och kompetenta säljare – ofta helt omedvetet.
Många organisationer utgår från bilden av den “ideala säljaren” – driven, orädd och självgående i alla delar av säljprocessen. I verkligheten bidrar olika personer med olika styrkor: relation, analys, struktur, tempo eller uthållighet.
När dessa olikheter inte förstås eller används rätt hamnar människor i roller där de ständigt behöver kompensera för sina svagheter, istället för att få använda sina styrkor.
“Problemet är sällan människorna – utan hur vi förväntar oss att de ska arbeta.”
Säljkultur och ledarskap kan antingen minska eller förstärka det som skapar aktivitet och det som begränsar aktivitet. När fokus ligger ensidigt på resultat, utan att prata om beteenden, skapas ofta tyst stress och självtvivel hos säljare.
Utan gemensamt språk för beteenden, roller och begränsningar blir coachingen lätt generell – samma råd till alla – eller personberoende. Resultatet blir att mönstren fortsätter, trots goda intentioner. Det få vet att de begränsningar vi mäter är ”smittsamma”. Det tar ca 8 veckor innan en nyanställd säljare har samma begränsning att sälja som återfinns i ledningen av företaget.
För att förstå varför säljorganisationer missar sin potential behöver vi både förstå hur människor samverkar i team – och vilka psykologiska hinder som påverkar deras beteenden i vardagen.
Det är här kombinationen av Belbin Teamroller och SPQ Gold/FSA blir avgörande.
