Vanliga frågor om Belbin Sälj
Här besvarar vi vanliga frågor från VD, försäljningschefer och HR kring tester, användning och hur arbetet påverkar medarbetare och organisation.
Här besvarar vi vanliga frågor från VD, försäljningschefer och HR kring tester, användning och hur arbetet påverkar medarbetare och organisation.
Säljhinder är psykologiska barriärer som gör att säljare undviker vissa aktiviteter som är nödvändiga för att lyckas i försäljning. Det kan till exempel handla om att undvika att kontakta nya kunder, följa upp affärsmöjligheter eller be om avslut.
Säljhinder handlar alltså inte om brist på kunskap eller motivation, utan om beteendemönster som begränsar aktivitet och resultat.
Säljhinder är mycket vanligare än många tror. Forskning visar att de flesta säljare upplever någon form av beteendebarriär under sin karriär. I många organisationer är det just dessa hinder som gör att säljare:
• undviker prospektering
• skjuter upp viktiga kundkontakter
• tappar tempo i sin pipeline.
Nej. Telefonskräck är bara ett av många möjliga säljhinder.
Säljhinder kan till exempel handla om:
• rädsla för att störa kunder
• behov av att bli omtyckt
• rädsla för avvisande
• perfektionism
• tvekan inför att diskutera pengar.
Det finns flera olika typer av säljhinder som kan påverka olika delar av säljprocessen.
Ja. Många framgångsrika säljare har haft säljhinder någon gång i sin karriär.
Skillnaden är att de har lärt sig att:
• förstå sina beteendemönster
• hantera sina barriärer
• utveckla strategier för att fortsätta vara aktiva.
När säljhinder identifieras och hanteras kan en säljares prestation ofta förbättras markant.
Säljhinder är ofta svåra att se från utsidan eftersom de kan döljas bakom andra förklaringar.
Till exempel kan en säljare säga att:
• marknaden är svår
• kunderna svarar inte
• det inte är rätt timing.
Genom särskilda analyser och tester går det att identifiera vilka psykologiska faktorer som
påverkar säljarens beteende.
Traditionell säljutbildning fokuserar ofta på:
• metoder
• tekniker
• argumentation.
Men om en säljare undviker aktiviteter på grund av psykologiska barriärer hjälper det inte
alltid att lära sig fler tekniker.
Därför är det viktigt att först förstå vad som påverkar säljarens beteende.
Ja, i hög grad.
En person kan vara mycket kompetent och ha rätt erfarenhet, men ändå ha beteendemönster som gör att vissa delar av försäljningsarbetet blir svåra.
Genom att analysera säljhinder i rekryteringsprocessen kan organisationer minska risken för
felrekrytering.
Ja. Säljhinder är inte något permanent.
När en säljare blir medveten om sina beteendemönster och får rätt stöd kan de flesta hinder hanteras och övervinnas.
Det kräver dock ofta:
• insikt
• coaching
• träning i nya beteenden.
Organisationer kan arbeta med säljhinder på flera nivåer:• i rekrytering av säljare
• i utveckling av befintliga säljteam
• i coaching av säljchefer
• i analyser av aktivitetsnivå i organisationen.
Genom att förstå vad som driver eller begränsar aktivitet kan företag skapa bättre
förutsättningar för försäljningsresultat.
Syftet är att skapa insikt om vilka faktorer som påverkar säljarens beteende.
När organisationer förstår varför vissa aktiviteter undviks kan de:
• arbeta mer träffsäkert med utveckling
• förbättra rekryteringsbeslut
• öka aktivitetsnivån i säljorganisationen.
Många gånger beror det inte på brist på kompetens utan på beteendemönster som gör att vissa aktiviteter undviks. En säljare kan till exempel skjuta upp prospektering, undvika uppföljning
eller tveka inför att be om avslut. Dessa beteenden kan ofta förklaras av psykologiska
säljhinder.
När säljare undviker viktiga aktiviteter påverkar det hela säljorganisationens prestation. Det
kan leda till:
• för få nya kundkontakter
• en svag pipeline
• ojämna resultat mellan säljare
• längre säljcykler.
Genom att förstå vad som begränsar aktivitet kan organisationen arbeta mer träffsäkert med
utveckling och coaching.
Det är ofta svårt att se säljhinder enbart genom observation. Säljare kan till exempel uppfattas som mindre engagerade eller mindre strukturerade när den verkliga orsaken är psykologiska barriärer kopplade till vissa aktiviteter.
Genom strukturerade analyser går det att identifiera vilka faktorer som påverkar
aktivitetsnivån i teamet.
När säljchefer förstår vad som driver eller begränsar säljares beteende kan de:
• coacha mer effektivt
• anpassa sitt ledarskap
• fokusera på rätt utvecklingsinsatser
• skapa realistiska aktivitetsmål.
Det gör det lättare att stödja varje säljare på rätt sätt.
Personlighetstester beskriver hur en person generellt fungerar, men de säger ofta lite om hur personen reagerar i specifika säljsituationer.
Säljhinder handlar istället om beteenden kopplade till aktiviteter som prospektering, uppföljning och avslut. Därför kan en kandidat ha rätt personlighet men ändå uppleva barriärer i vissa delar av säljarbetet.
Ja. Genom att analysera beteendemönster kopplade till försäljning kan organisationer få en tydligare bild av hur en kandidat sannolikt kommer att agera i verkliga säljsituationer.
Det kan bidra till att minska risken för att anställa personer som senare får svårt att nå sin aktivitetsnivå.
Många organisationer analyserar säljhinder i ett senare skede av rekryteringen, när man identifierat de mest intressanta kandidaterna.
Det ger ett extra beslutsunderlag inför slutligt val av kandidat.
Ja. Resultatet kan också användas som underlag för introduktion och coaching. Det ger både chef och säljare en bättre förståelse för vilka situationer som kan vara utmanande och hur dessa kan hanteras.
Många säljare upplever att vissa aktiviteter är mer utmanande än andra. Det kan till exempel vara att kontakta nya kunder, följa upp affärer eller diskutera pris.
Detta är ofta kopplat till psykologiska barriärer som påverkar hur vi reagerar i olika situationer.
Nej. De flesta säljare upplever någon form av säljhinder under sin karriär. Det handlar inte om att vara bra eller dålig, utan om hur man reagerar i olika situationer.
När man blir medveten om sina beteendemönster kan man också utveckla strategier för att hantera dem.
Ja. Säljhinder är inte något permanent. När man förstår vad som ligger bakom ett visst beteende går det ofta att utveckla nya sätt att agera.
Med rätt insikt och stöd kan många säljare öka både sin aktivitet och sin trygghet i försäljningsarbetet.
När säljare förstår sina egna beteendemönster kan de:
• arbeta mer medvetet
• hantera svåra situationer bättre
• öka sin aktivitetsnivå
• känna större trygghet i säljarbetet.
Det leder ofta till både bättre resultat och större arbetsglädje.
Säljhinder är psykologiska barriärer som gör att säljare undviker vissa aktiviteter som är nödvändiga för att lyckas i försäljning, till exempel prospektering eller uppföljning.
När säljare undviker viktiga aktiviteter minskar inflödet av affärsmöjligheter, vilket ofta leder till svagare pipeline och lägre försäljning.
Ja. De flesta säljare upplever någon form av säljhinder under sin karriär, även erfarna och framgångsrika säljare.
Nej. Telefonskräck är bara ett exempel. Säljhinder kan också handla om rädsla för avvisande, behov av att bli omtyckt eller tvekan inför att diskutera pris.
Ja. En kandidat kan ha rätt erfarenhet och personlighet men ändå ha beteendemönster som gör vissa delar av säljarbetet svåra.
Ja. När säljare blir medvetna om sina beteendemönster och får rätt stöd kan de flesta säljhinder hanteras och minska.
Genom särskilda analyser eller tester som kartlägger hur en person reagerar i olika säljsituationer.
Ja. Om flera säljare undviker samma aktiviteter kan det påverka hela teamets pipeline och resultat.
Om problemet handlar om psykologiska barriärer hjälper det inte alltid att bara lära sig fler tekniker eller metoder.
Genom att analysera vad som driver och begränsar aktivitet hos säljare och använda insikten i rekrytering, coaching och utveckling.
Ett första samtal är utforskande och konfidentiellt. Det handlar om att förstå er situation – inte om att sälja ett färdigt paket.
