SPQ Gold/FSA är ett forskningsbaserat test som mäter 16 olika typer av Säljhinder (Sales Call Reluctance®) – inte personlighet, utan faktiskt beteende och motivation i relation till försäljning. En av de viktigaste indikatorerna i testet är de som mäter förmågan till aktivitet och tillsammans med Motivation är Målnivå – individens vilja att nå sina mål och den inre motivationen kopplad till prestation i säljrollen.
I ett globalt urval med över 200 000 testade individer från bland annat USA, Kina, Indien, Storbritannien, Norden och Sydeuropa, visar grafen ett markant gap mellan länder.
Sverige och Finland ligger längst ner
Sverige placerar sig näst lägst av alla länder i studien. Finland ännu lägre. Danmark och Norge ligger något högre, men fortfarande klart under exempelvis USA, Kina och Indien.
Vad betyder det här?
Det betyder inte att svenska säljare är lata eller ointresserade. Men det tyder på att många i Sverige:
- Inte har en stark inre drivkraft kopplat till säljresultat.
- Upplever en viss ambivalens inför att sätta och driva egna mål.
- Kan ha blivit präglade av en kultur där man inte ”får vilja för mycket” eller där målfokus ses som arrogant eller osvenskt.
Målnivå – en indikator, inte en dom
Målnivå är inte ett test av värde eller potential – det är en indikator på startpunkten. Många med låg Målnivå kan bli mycket framgångsrika – men ofta behöver de hjälp att:
- Klargöra sin egen motivation.
- Jobba med mentala barriärer (t.ex. rädsla för att synas, ta kontakt, eller misslyckas).
- Förstå hur mycket den egna attityden faktiskt påverkar säljbeteendet – ofta mer än teknisk kompetens.
Varför är detta så viktigt?
För att många företag – i synnerhet i Skandinavien – fortsätter att lägga kraft på säljträning, CRM-system och kampanjer, utan att förstå att grundproblemet är beteende och motivation.
Med låg Målnivå är det vanligare att:
- Man undviker proaktiv kontakt.
- Man sätter för låga mål – eller inga alls.
- Man tappar kraft efter första motståndet.
- Man rationaliserar bort försäljning (”jag är inte den typen”, ”kunden hör av sig om det är intressant”, ”vi säljer inte – vi hjälper”).
Vad kan vi göra?
- Mät det som spelar roll. SPQ Gold/FSA mäter just det som ofta förbises: säljbeteendets emotionella barriärer.
- Arbeta med beteendeutveckling, inte bara färdighetsträning. Att träna bort säljhinder är möjligt – men det kräver en annan pedagogik.
- Titta på ledarskapet. Forskning visar att det tar bara 8 veckor för en nyanställd att anpassa sitt mål- och kontaktdriv efter sin chef. Säljledningens beteende smittar.
- Bygg en ny norm för försäljning. Där driv och målmedvetenhet är något positivt – inte något man ber om ursäkt för.
Slutord
Säljare i Sverige har potential – men många går runt med en låg inre tändning.
Med rätt verktyg, rätt insikt och ett nytt sätt att arbeta med mål, beteende och motivation kan vi väcka kraften som redan finns.
SPQ Gold/FSA är inte lösningen i sig, men det är en tydlig spegel. Frågan är bara: vågar vi titta i den?
Nu är vi på gång igen med en ny studie då denna gjordes 2012. Vår upplevelse är att det inte blivit bättre eller sämre för den delen. Men vi får se vad framtiden utvisar.
