Diskussionen om ”Jägare” och ”Odlare” inom försäljning har pågått länge bland säljledare och företagsledare. Jägare beskrivs ofta som proaktiva och måldrivna, med en talang för att skapa nya affärer, medan Odlare utmärker sig i att vårda relationer och utveckla befintliga kunder.
Ny forskning om säljhinder, motivation och målfokus ger nu en djupare förståelse för dessa skillnader – och hur de påverkar försäljningsresultaten.
Nyckelinsikter: Vad driver Jägare och Odlare?
Jägare vs. Odlare inom försäljning: Insikter från forskning om säljhinder och motivation
Diskussionen om ”Jägare” och ”Odlare” inom försäljning har länge varit central bland säljledare och företagsledare. Jägare beskrivs ofta som proaktiva och måldrivna, med fokus på att skapa nya affärer, medan Odlare utmärker sig i att vårda relationer och utveckla befintliga kunder. Ny forskning om säljhinder, motivation och målfokus ger nu en djupare förståelse för dessa skillnader och deras påverkan på försäljningsresultat.
Nyckelinsikter: Vad driver Jägare och Odlare?
- Jägare: Säljteamens drivkrafter
- Lägre säljhinder: Jägare uppvisar ofta en lägre grad av säljhinder, vilket gör dem bekväma med att initiera samtal med nya prospekt och utmärka sig i kallt prospekteringsarbete – en avgörande faktor för att skapa nya affärer. Motivation.se
- Högre motivation och målfokus: Jägare drivs av ambitiösa mål och deras målorienterade inställning gör att de kan övervinna utmaningar och avslag.
- Odlare: Relationsexperterna
- Högre säljhinder: Odlare kan uppleva högre nivåer av säljhinder, särskilt när de ombeds prospektera nya kunder. Detta kan bero på en preferens för stabilitet och att arbeta med befintliga relationer. Motivation.se
- Styrka i relationsbyggande: Odlare är skickliga på att uppgradera och utveckla befintliga kunder. De bygger förtroende och stärker kundlojaliteten över tid.
Säljhinder: En avgörande faktor
Säljhinder, det emotionella motståndet mot att initiera försäljningssamtal, spelar en avgörande roll i denna dynamik. Enligt undersökningar har 85% av alla säljare någon form av säljhinder, vilket kan påverka deras prestation negativt. Säljarnas
Statistik om säljhinder och prestation:
- Säljhinder minskar inte bara aktiviteten utan påverkar också förmågan att skapa kontakt med kund eller prospekt under själva affärsmötet. Saleseffect
Att överbrygga gapet mellan Jägare och Odlare
Även om Jägare och Odlare har unika styrkor, kräver moderna säljroller ofta en blandning av båda kompetenserna. Denna förändring ställer krav på säljledare att stödja sina team i att hantera säljhinder och förbättra motivationen.
Strategier för säljledare
- Rekrytering och rollanpassning
- Använd beteendetester för att identifiera naturliga Jägare och Odlare.
- Tilldela Jägare roller som fokuserar på att skapa nya kunder och Odlare roller inom kundvård och lojalitet.
- Målgruppsanpassad träning
- För Jägare: Ge utbildning i relationsbyggande för att hjälpa dem hantera långsiktiga konton efter förvärv.
- För Odlare: Erbjud workshops för att minska säljhinder, bygga upp självförtroendet i prospekteringsarbetet och utveckla deras förmåga att hitta nya affärsmöjligheter.
- Motivationsstrategier
- Skräddarsy incitament för varje grupp. Jägare motiveras av bonusar för nya affärer, medan Odlare belönas för kundlojalitet och kontotillväxt.
- Balans i teamen
- Ett högpresterande säljteam behöver en balans mellan Jägare och Odlare. Medan Jägare driver tillväxt, säkerställer Odlare långsiktig hållbarhet genom att bygga långvariga kundrelationer.
Den moderna säljdynamiken: Ett hybridtillvägagångssätt
Den traditionella skillnaden mellan Jägare och Odlare håller på att suddas ut. Många säljarroller idag är hybrider och kräver att individer både prospekterar nya kunder och hanterar befintliga konton. Denna hybridnatur kräver en dubbel kompetens inom proaktivt arbete och relationsbyggande.
Säljorganisationer måste erkänna de psykologiska och beteendemässiga skillnaderna mellan Jägare och Odlare för att effektivt kunna stötta hybridroller. Skräddarsydd coaching, verktyg och resurser kan ge säljare möjligheten att utmärka sig i båda rollerna.
Slutsats: Utnyttja styrkorna för tillväxt
Skillnaderna i säljhinder, motivation och målfokus mellan Jägare och Odlare ger värdefulla insikter för att bygga effektiva säljteam. Genom att anpassa rollerna efter individuella styrkor, hantera säljhinder och skapa skräddarsydda utvecklingsplaner kan säljledare bygga högpresterande team som maximerar både tillväxt och kundlojalitet.
